Startups em Economia Criativa: “Plano de negócios é desperdício de tempo”. Entenda porque Bob Caspe diz isso

“Deixe-me ajudar a começar sua empresa”, convida Bob Caspe, professor, consultor, empreendedor e uma das vozes mais ativas no cenário internacional quando o assunto é o desenvolvimento de novos negócios. São mais de 35 anos voltados a pesquisar, analisar e empreender.

“Minha vida tem sido dedicar-se a abrir novas empresas”, define. Atualmente, o especialista está envolvido em pelo menos 10 projetos, seja auxiliando como mentor e consultor ou participando mais ativamente da gestão como sócio. As experiências de Caspe o levaram à Babson College, nos Estados Unidos, centro de referência em educação voltada ao empreendedorismo, onde lecionou por sete anos.

Hoje, à frente da IEC Partners, grupo internacional voltado à aceleração de negócios criativos e inovadores, Caspe apoia, com investimento e conhecimento, novos empreendedores em busca de um lugar ao sol.

Prestes a desembarcar no Brasil para um workshop de dois dias promovido pelo Cemec e a IEC Partners, ele comenta a atual euforia em torno das startups e explica por que considera a elaboração do plano de negócios um desperdício de tempo e energia.

Empreendedores CriativosNo Brasil, parece haver um boom de novos negócios. No entanto, os empreendedores ainda enfrentam velhos problemas como burocracia e alta carga tributária. Quais são as características das empresas que resistem a puro modismo e conseguem se consolidar?

Bob Caspe – Eu digo aos alunos que a principal causa para um startup falhar é o “custo de venda do produto maior do que a margem disponível”. Ou, em outras palavras, arcar com os custos de um cliente que sejam superiores à margem obtida com a transação. As startups podem indicar crescimento nas vendas quando, na realidade, estão perdendo dinheiro no processo. Elas esperam que com o aumento do volume [de transações] as coisas melhorem, mas o mais provável é que isso não aconteça e a empresa fique sem dinheiro e termine.

O que ocasiona altos custos de venda é uma combinação entre uma proposta de valor não convincente e/ou muitos clientes em potencial para falar antes de encontrar aquele que irá realmente fechar negócio.

Assim, a maior parte dos riscos de uma startup recai sobre o processo de vendas e não no desenvolvimento do produto ou da produção em si. No entanto, a maioria das startups escolhe produtos de baixo custo de consumo em que o processo de marketing e vendas é vasto e desconhecido. As startups de sucesso são mais propensas a escolher oportunidades do mercado business-to-business, onde a base de clientes é prontamente identificada e a proposta de valor facilmente medida pelo impacto de lucro para o cliente.

O problema de venda é muito maior do que os impostos ou regulamentação estatal e precisa ser tratado em primeiro lugar.

ECVocê é um dos principais críticos do plano de negócios para startups. Por que acredita que eles não sirvam mais no atual contexto?

BC – Eu acho que escrever um plano de negócios é um desperdício de tempo para uma startup por duas razões essenciais: primeiro, o tempo do empreendedor seria melhor gasto conversando com potenciais clientes e estruturando uma venda que possa ser fechada; em segundo lugar, quando uma empresa é pequena, acontecimentos aleatórios e que não estão sob o controle do empreendedor terão um impacto sobre a empresa que excede em muito quaisquer eventos planejados. Assim, o plano de negócios é muitas vezes considerado falho rapidamente, logo após o início de sua execução.

No entanto, eu gostaria de salientar que eu acredito no uso de planos de negócios uma vez que a empresa já começou. É uma questão de equilíbrio. Ao começar, mais ação e menos planejamento é o equilíbrio certo. Conforme se encontra o sucesso e a massa e a inércia de seu negócio crescem, mais planejamento é essencial.

ECNesse caso, o modelo de negócios ganha um papel ainda mais decisivo. O que ter em mente na hora de elaborá-lo?

BC – A criação de novos modelos de negócio é uma parte essencial do empreendedorismo. A tecnologia está criando esta oportunidade. Um critério chave para o empreendedor é estar constantemente testando e validando suas premissas conforme ele constrói um novo modelo. Separar com frequência o modelo em partes menores e testar cada um separadamente pode ajudar a reduzir os riscos globais.

ECAlguns eventos têm levado empreendedores ao palco para falarem sobre seus fracassos. Você acha que ainda falta aos empreendedores a cultura de aprender com os erros?

BC – Eu descobri que empreendedores da América Latina são muito mais relutantes em falar sobre seus fracassos. Nos EUA, os empresários quase se gabam sobre suas tentativas fracassadas com o entendimento de que é apenas parte do processo. Cada falha dá ao empreendedor muitas lições de vida. Porém o importante é que se alguém acredita que o sucesso ou o fracasso são tremendamente influenciados por eventos aleatórios e que não estão sob o controle do empreendedor, então a lição chave é simplesmente continuar tentando, tendo em mente que eventualmente o empreendedor vai encontrar o sucesso. Aprender a se debruçar sobre o fracasso é essencial.

EC Em relação à economia criativa, você acha que a área apresenta um bom cenário para o desenvolvimento de novos negócios?

BC – Eu acho que os jovens de hoje têm pouca escolha. A tecnologia está se movendo tão rapidamente, que os modelos de negócio mais velhos não conseguem sobreviver. Como resultado, estamos nos movendo para uma era onde a constante reinvenção é necessária e a vida empreendedora é a única que vai funcionar.

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